去年起，虽然我坚信证券公司经纪业务或营销必然要抓财富管理或提供理财规划服务（早时多种场合就提倡过），但我一直认为证券公司在这方面有实质性行动应该是一两年以后的事情。最近，接连听到证券公司实行经纪业务转型，将财富管理业务作为未来发展的方向，多家券商纷纷成立财富管理中心，如兴业证券、长江证券、德邦、国海证券等；突然券商要求做财富管理培训的需求增加了。

证券公司经纪业务的产品设计和增值服务向理财规划转型，大多数公司并不是自觉所为（自觉认识到客户的需求和潜在的市场空间），更多因为近年营业部之间股票交易佣金战越演越烈（现在普遍的佣金水平已经降到万分之五左右），以及证券会最近在征求意见和将颁布与投资顾问相关的管理办法。目前，多数券商抓财富管理或成立财富管理中心，其定位更多是：1）咨询服务的新尝试（换汤不换药），2）或作为开拓服务VIP客户或机构客户的业务（部门），3）或作为券商的资产管理产品设计推广。上述尝试无疑不能给券商阻止佣金价格战、提供增值服务创新和在推广理财规划服务上有实质性的突破，更谈不上什么新的业务模式了。不过，提出发展或大力抓财富管理业务本身就是前进了一大步，而且是朝正确的方向迈进！我认为，中国证券公司经纪业务营销沿着三条主线展开：

理念：投机——投资——理财

队伍：规模——规范——专业

服务：资讯——资产配置（账户管理）——财富管理    

今年工作、居住地和家里事情多、变化大，很久也就没时间写博客。

不过，最近与券商的交流或做培训还是很多，业内尤其经纪业务线的变化、情况喜忧参半。可以说，越来越多的证券公司经纪业务主管认识到“得经纪人得天下”（这里的经纪人，准确的说是营销人员或客户经理），即认识到营销队伍建设重要性；而且，越来越多的证券公司也意识到员工制的客户经理队伍建设是营销人员队伍建设的主线，慢慢放弃了或认清了对松散型兼职或代理性的证券经纪人的幻想；但是，一些证券公司还是没有真正认识到大规模合格正规营销人员队伍建设的至关重要性，工作中难免有叶公好龙之嫌；很多证券公司在抓营销队伍建设的时候对客户经理队伍建设的艰巨性、长期性往往认识不足；最后，我们还是对经纪业务盈利模式和不同的选择，包括证券经纪营销模式没有搞明白。

最近，偶尔网上浏览新闻，发现2则与我以前工作过的美国证券公司EdwardJones （爱德华琼斯）相关的：今年1月期的美国《财富》杂志公布的2009美国最佳公司雇主爱德华琼斯名列第二（2008年也被评为第二名和大型公司类的第一名）；2009年12月的加拿大The Global and Mail报纸评选的加拿大最佳50家公司雇主爱德华琼斯名列第十。

不要说在2008-2009年国际金融危机浪潮中，很多金融机构危机四伏、面临艰巨的生存和发展之路，爱德华琼斯还能连得殊荣实属不易，再看看她近几年获奖“业绩”表就知道这家公司的非凡之处和成就：

1）连续16年被美国的《投资顾问》杂志评为证券经纪公司的第一名；

2）连续12年被加拿大的the Investment Executive杂志评为最佳的证券经纪公司，多次评为第一；

3）连续10年被美国的《财富》杂志评为100家最佳雇主公司之一，并多次评为第一名（美国没有一家公司，更不要说金融机构能与其媲美）。

国内券商都在喊大力发展经纪业务，做大做强，以往常常要看齐美林、高盛（更多看中别人的投行或资产管理吧）。看看下面关于爱德华琼斯的事实数据：基本以经纪业务为主的美国老牌证券公司，网点数量行业内为第一（全球12000多个营业网点）、投资顾问（经纪人）名列第五、员工名列第三，2008年收入为38亿美元，现有个人客户700万。

元旦期间的日本之行感触颇多。不过，我向来不喜欢照相；但是几张照片能够表达许多语言难以说明的东西。
（日本横滨港奇景之一）  
（不同角度的横滨港奇景） 

 
 （吃要带声的馋人的日本面条）

（生意兴隆的日本小面馆菜单） 
 

元旦期间去日本度假。这是我第一次去日本，也是多年来难得的一次真正休假旅游；此外，日本行还有许多对我来说是第一次，譬如第一次这么长时间在外没有手机、没带电脑等、不懂当地语言（日语）。

10天左右我们基本呆在东京边上的川口市，几十万人口，距离东京CBD开车1小时，山青水秀，极其安静。所谓旅游，其实以休闲为主，每天在几乎无人的街道上、河边散步（骑自行车）。记录几点对日本东京及附近的印象：1、街道狭窄但干净整齐，自然环境称得上优美；2、物价奇贵，但精致有序，国内的蔬菜肉食(或 使用国内的原材料的) 比进口的贵。所以，日本人大多数的住所包括餐馆小但便利整洁，商场里的蔬菜常以根或个出售；基本上见不到大吃大喝、奢侈浪费现象；3、街上垃圾桶很少，与欧美一样每周在规定的时日（一周2天）收集垃圾；4、大街上到处是卖饮料的机器，价格与便利店的相等；5、日本人绝大多数人开国产的汽车，而且以便利节能为主，所以很少见进口的豪华的车；除市中心外，街上骑自行车的人很多，包括70岁左右的老头老太。这些多少反映了一个资源（包括土地）稀缺、社会经济发达和治理科学严谨的国家的影子。

虽然，我们应该学习日本先进的科技、生产工艺及管理方法，但同时尤其现在更应该学习他们的一些良好的社会生活和管理方式或政策。我们常称道中国地大物博，但考虑到我们还属于发展中的国家、有十几亿的人口和众多的荒凉不发达地区，日本人的资源节俭、环保便民、严谨有序习惯或做法，以及由此带来的高生活质量，应该预示着我们未来的发展方向。

在此圣诞节日和2010新年来临之际，

谨祝大家

          节日愉快、平安幸福！

10月2日上海证券报刊登了“海外证券经纪人作用"一文，文章提供了一些有价值的看法和信息，不过一些提法明显有误。文中说道“海外的证券经纪公司，基本上可以分为两大类型：注重为客户提供个性化投资理财建议的全面服务型公司，以及注重为客户提供便宜、便捷的交易平台的价格折扣型公司。分别以美林的FC制度和爱德华·琼斯的IR制度为代表。”前面的提法是对的，但是爱德华琼斯与美林证券一样，都属于“为客户提供个性化投资理财建议的全面服务型公司”。

为了说明问题和便于大家了解两种不同的证券经纪业务模式，这里将两类证券经纪模式的区别简单概括几点：1）客户有没有指定的投资顾问或代表服务（一般谁开发、谁服务，一对一）；2）客户是自助上网买卖股票还是主要听取顾问的意见并由顾问操作股票买卖；3）投资顾问或代表是否给与投资理财建议和股票买卖建议；4）佣金收费标准，网上折扣经纪商收费标准很低，如在北美股票买卖一笔几美元或一、二十美元；全面服务证券经纪商的收费标准要高得多，而且投资顾问或代表有一定佣金打折权限（打折后的费率水平也比网上折扣经纪商高得多）。用以上标准划分，美林和爱德华琼斯都属于“注重为客户提供个性化投资理财建议的全面服务型公司”！其实，爱德华琼斯更强调给其目标客户（稳健的个人社区投资者）提供全面的投资理财建议和面对面个性化服务。所以，其众多的小型网点（在美国有1万多个，加拿大和英国都有几百个）建在社区里、方便客户，投资代表经常登门拜访客户，许多IR就从社区里招聘培养出来的。

有意思的是，国内许多金融机构一直想学习爱德华琼斯，可对它的了解一直存在误差。国内许多券商一直对爱德华琼斯感兴趣，最早是为建立、扩张技术服务站和服务部而对其成功的小型社区网点模式发生兴趣，因为其规模小和发达有效的交易、信息处理管理技术系统，也许有人就“发挥”将其定义成“网上折扣经纪商”。再补充几点，爱德华琼斯的客户不可以自己上网买卖股票，必须通过其投资代表；投资代表开发和服务客户，不可以用电子邮件，必须面对面、电话或信件；每个网点或投资代表都有公司统一设计和管理但独立的网页，上面有网点投资顾问重点推荐的产品，近期活动和一些投资理财方面的文章、建议。国内证券经纪业务或经纪人工作模式，更像哪一类？我个人的意见：形似第一类而实际上是第二类；经纪业务转型能否成功，很大程度上看我们能否实现从第二类经纪公司转型为第一类，或看我们能否实现国内证券公司经纪业务市场细分后一分为二：有人提供全面投资理财建议和个性化客户服务，现场交易、网速和佣金打折不是其特点；有人以低廉的交易佣金和便捷的交易手段吸引以低端、年轻和投机性强为主的客户。
……

很高兴看到报道：申银万国证券股份有限公司、上海证券报和上海金融学院三方携手、联合主办“申银万国·上证报经纪人学校”，并开始招生。很早就听说上海证券报要成立独立的证券投资方面的培训学校，这也许是第一步。不过：

１）“申银万国·上证报经纪人学校”似乎以经纪人等从业资格考试辅导开始和近期会以此为主要业务；２）近期主要满足申银万国这样大的券商需要大量招聘、培养营销人员的需要，“申银万国·上证报经纪人学校”可谓一举几方有得；３）这类学校，如果要独立核算、长远发展的话，取决于：能否面向社会大量招生和能否提供除从业资格考试培训以外的好的培训课程和项目；４）从发的消息内容和可行性看，未来“经纪人学校”会更多提供专业投资和咨询知识技能方面的培训，不会成为真正的经纪人或经纪营销人员培训。

从业资格获取仅仅是成为合格的证券经纪人的第一步，但证券经纪人相关知识技能的培训基本是以各公司的内训为主、以实操为主和在岗培训为主；面向社会招生的证券经纪人学校盈利模式有待探讨和明确。不过，成立专门的经纪人学校（如果真正运作起来的话）也算开了先河。

如今，谁抓经纪业务都认识到经纪人队伍建设的重要性或“得经纪人得天下”的道理。但心存疑虑或彷徨的人很多，因而许多人并抱侥幸心理而做许多其他无足轻重的尝试（挖坑）；也有不少公司或主管领导没有认识到证券营销队伍建设的艰巨性和长期性，或因缺乏相关的人才、知识技能而事倍功半！